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谈谈外资工业企业和民营工业企业市场部的同与异

谈谈外资工业企业和民营工业企业市场部的同与异
作者:张东利

博扬品牌营销团队同时服务着不少外资工业企业和民营工业企业,在多年的合作和服务中,张东利发现两类企业的市场部中存在一些有趣的现象,现一一道来,希望能够对将来想致力于工业品企业市场部工作的同仁有所启发。

先说说共同的地方。无论是外资工业企业还是民营工业企业,在Marketing上都是销售占主导。销售部是老大,这一点在双方老板的潜意识中也是根深蒂固的。无论在人员设置、经费拨付,还是工作重心安排上,销售始终是第一位的,市场部往往靠边站。碰到销售部和市场部的部门摩擦时,老板也是力保的销售部。这一点让市场部的同志很郁闷。大凡市场部人员,很多都是菲利普·科特勒的坚定粉丝,坚信营销至上,销售只是昨日黄花,将来是一定要让位给营销的。可是在工业品行业里,偏偏销售是“正房”,市场部却是“小媳妇”,这令他们想不通,大有英雄无用武之地之感。在大量服务外资企业之前,张东利曾天真地想过,外资企业市场部应该不会这么憋屈,他们应该真正从事Marketing的工作,能从营销战略的高度对销售工作做出指导。但在服务了许多家外资工业企业后,才知道外资企业市场部也面临同样的尴尬处境,甚至相比民营企业有过之而无不及!看来这是整个行业的规律和现状。至于什么原因,在这里不做深入讨论。

再说说不同的地方。相比共同点,不同点就多一些。

首先,外资工业企业市场部的人员大多数是女性,男性在市场部是珍稀动物。甚至从市场经理到市场专员整编制的都是女性也十分普遍。因博扬品牌营销团队大多都是男性,所以每次与外资企业市场部开会时,都是男女泾渭分明,令人忍俊不禁。而民营工业企业的市场部就不同了,大多数都是男性,女性在这里变成了少数派。

其次,同等规模的企业,外资企业市场部人数相对比民营企业的要多。一般小型的外资工业企业,销售额还没过亿的,市场部也有一两人。而民营企业即使销售额都上十几亿、几十亿了,市场部才配一两个人,差别不可谓不大!

再次,外资工业企业市场部很稳定,?国内的市场部是其在全球市场部整个网络中的一个分支,无论业务好与坏,市场部的建制和编制一般不会受影响。而民营工业企业市场部稳定性就差很多。无论是业务好或者不好,市场部都有波动的可能。当业务好时,功劳往往归到销售部,有些老板会认为市场部作用不大,可有可无。当业务不好时,有些老板会认为是自身品牌不强,推广不利,会加强市场部的力量和投入,所以无论业务是好是坏,市场部的命运都很难预测。

最后,外资企业老板心态较平和,对市场部有较合理的期望,而民营企业老板对市场部期望则较高,特别是对新组建的市场部。外资企业Marketing的体系构架的较完备,市场部仅扮演其中一个环节的角色,他们懂得是整个体系在发挥作用。而民营企业长期以来过于依赖销售,Marketing的体系很薄弱,老板会对市场部、特别是新组建的市场部施加较大的压力,试图在一天就建好罗马城。所以民营企业市场部的工作是很难干的,要么会被压力压垮,要么会被认为没用,沦落为销售部的傀儡。张东利所看到的民营企业市场部经理,能从容的地处理好这种状况的实属凤毛翎角。博扬品牌营销曾经有一家业内知名的民营消防企业,为迅速扩张,聘请了职业经理人,组建了市场部,但对市场部的定位不清晰,给予过高期望,试图在短期内见到成效。结果双方未能成功磨合,仅有短短的几个月,市场部人员集体辞职,对企业和个人都造成了损失。


张东利,香港大学MBA,上海博扬品牌营销合伙人,工业品牌营销资深顾问,本土顶尖策划公司,国际4A 广告策略总监经历,15年传媒、广告、策划、营销实战经验,致力于工业品品牌营销、工业品品牌策划、工业品品牌传播,帮助工业企业走向品牌营销的制胜之路。
张东利的联系方式,
Email(MSN): zhang_dongli@hotmail.com
QQ:422238846;
电话:021-51698900
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